大件物流領(lǐng)域競爭進(jìn)入下半場，取勝的核心是什么？

復(fù)盤全球物流企業(yè)的發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，適者生存。成功的企業(yè)總結(jié)起來離不開三個(gè)要訣：“規(guī)模制勝”、“產(chǎn)品分化”與“綜合物流”。

首先，有效規(guī)模意味著更優(yōu)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，會(huì)帶來成本與時(shí)效的優(yōu)化，形成正向循環(huán)。

其次，快遞快運(yùn)在熱鬧的投資和快速的增長之下，正在進(jìn)入競爭的下半場，未來將更加專注于效率優(yōu)化、質(zhì)量提升與服務(wù)升級(jí)。“大票快運(yùn)化”與“快運(yùn)快遞化”作為更高標(biāo)準(zhǔn)的差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這對(duì)應(yīng)的是網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品與運(yùn)營在更高維度的協(xié)同，打造出“更快、更高、更專”的全場景供應(yīng)鏈服務(wù)體系。

最后，消費(fèi)端、產(chǎn)業(yè)端帶來的變革將層層傳導(dǎo)到整個(gè)供應(yīng)鏈，單一的業(yè)務(wù)、單一的網(wǎng)絡(luò)，已很難滿足各種新變化。對(duì)于物流企業(yè)而言，競爭力的關(guān)鍵不再僅是高質(zhì)量的物流服務(wù)，還要如何結(jié)合新技術(shù)和產(chǎn)業(yè)認(rèn)知，整合上下游，提供綜合物流的解決方案，實(shí)現(xiàn)制造、流通和消費(fèi)的無縫對(duì)接。

回到國內(nèi)的上市物流企業(yè)，順豐、京東物流、德邦快遞，亦是。順豐作為快遞龍頭，近幾年已基于快遞的核心能力打造了包括快運(yùn)、冷鏈、供應(yīng)鏈等為一體的物流版圖，營收規(guī)模也已超過1500億。再來看京東物流，其服務(wù)的內(nèi)容正在變得更深、更寬。開始從單一、標(biāo)準(zhǔn)化的快遞、倉配等服務(wù)到一體化的供應(yīng)鏈服務(wù)發(fā)展，利用整個(gè)供應(yīng)鏈的數(shù)字化，將業(yè)務(wù)向供應(yīng)鏈上游延伸，布局全供應(yīng)鏈尤其是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。

與順豐、京東物流不同的是，已經(jīng)成立25年的德邦快遞（以下簡稱“德邦”）是以全網(wǎng)型零擔(dān)快運(yùn)起家的，一直定位中高端，2013年開始橫向多元發(fā)展，“攻入”快遞市場，聚焦千億級(jí)大件快遞的細(xì)分市場，并逐步開始往綜合物流發(fā)展，目前整個(gè)產(chǎn)品覆蓋了快遞、零擔(dān)、整車、跨境、倉儲(chǔ)與供應(yīng)鏈。

這對(duì)于德邦而言，橫向延伸到大件快遞業(yè)務(wù)，縱向供應(yīng)鏈物流深耕，與深耕25年的快運(yùn)業(yè)務(wù)，正是一場“攻守”戰(zhàn)。

25歲的德邦，“攻”和“守”的策略是什么？

首先看快遞領(lǐng)域，快遞在經(jīng)過十多年的競爭已慢慢告別高速增長，而且有順豐、“通達(dá)百”、極兔等頭部企業(yè)占據(jù)了絕對(duì)的市場份額。德邦要想“攻入”小件快遞市場，自然是比較困難的。

但從電商發(fā)展軌跡來看，消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)大件商品線上化，電商快遞慢慢在向農(nóng)產(chǎn)品生鮮領(lǐng)域、家電家居等大件市場滲透，這些余量市場不僅增長更快，且還沒有絕對(duì)領(lǐng)先的細(xì)分龍頭。

通過復(fù)盤，我們可以看到德邦從2013年推出快遞業(yè)務(wù)后，到全面發(fā)力大件快遞業(yè)務(wù)，就一直定位增量空間更大的“大件快遞”市場和農(nóng)產(chǎn)品生鮮領(lǐng)域。結(jié)合德邦近年來的布局來看，目前德邦在產(chǎn)品策略上是兼顧快以及規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化，繼續(xù)圍繞時(shí)效和服務(wù)來做“功課”。

其戰(zhàn)略升級(jí)方向是，一方面在加深網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率市場下沉的同時(shí)，將業(yè)務(wù)開始延伸到生鮮、農(nóng)產(chǎn)品物流、家具物流等專業(yè)領(lǐng)域，把業(yè)務(wù)做寬、做深。另外，在科技的驅(qū)動(dòng)下，通過精細(xì)化管理，打造標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、品質(zhì)化的物流全鏈條，從而進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)壁壘。

比如在農(nóng)產(chǎn)品市場，德邦快遞以農(nóng)產(chǎn)品上市期進(jìn)村駐點(diǎn)、定制化運(yùn)輸方案、大件快遞下鄉(xiāng)上門、助農(nóng)電銷平臺(tái)直鏈終端等多方面的鄉(xiāng)村寄遞服務(wù)組合拳，探索“高滲透+全鏈條”快遞服務(wù)。

以松茸為例，德邦針對(duì)云南松茸做出了定制化的專業(yè)運(yùn)輸方案，不僅從運(yùn)力方面打造了陸運(yùn)+高鐵+空運(yùn)的立體式運(yùn)輸模式，還升級(jí)了定制化包裝，多重保護(hù)產(chǎn)品新鮮不受損，在派送環(huán)節(jié)，也堅(jiān)持送前預(yù)約、送貨上樓，提供高品質(zhì)末端配送服務(wù)。

實(shí)質(zhì)上，德邦在轉(zhuǎn)型大件快遞之后的核心思路就是讓快運(yùn)更加快遞化，通過一套價(jià)格、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一交付，為大件服務(wù)提供更加規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。這背后體現(xiàn)的是，面對(duì)日益復(fù)雜的服務(wù)場景，客戶需求的多元化，德邦通過產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)，進(jìn)一步強(qiáng)化競爭壁壘。

一方面是由于大件商品的電商滲透率正保持著高增長的勢頭和競爭對(duì)手并不多，發(fā)展前景巨大；另一方面是電商大件的重量大多為 3-60公斤，在貨重上更接近于小票零擔(dān)，而服務(wù)上趨于快遞化：時(shí)效性保證、送到門、包安裝等，正好處在零擔(dān)與快遞的模糊地帶。3-60公斤的小票零擔(dān)正是德邦的強(qiáng)項(xiàng)，德邦具有大件市場的豐富經(jīng)驗(yàn)和與之匹配的物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)；另外也具備天然的服務(wù)基因，在管理規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、高執(zhí)行力等方面具有無可比擬的優(yōu)勢。

其次，從快運(yùn)這個(gè)賽道來看，中國的零擔(dān)市場擁有龐大的體量，但專線還是占據(jù)了市場的絕對(duì)份額。雖然專線的成本更低，但隨著全網(wǎng)型企業(yè)在服務(wù)體驗(yàn)和成本具備優(yōu)勢后，這個(gè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)也會(huì)逐漸改變。

目前安能貨運(yùn)量位居行業(yè)首位，順豐快運(yùn)是行業(yè)收入冠軍。但由于市場競爭激烈，從最近各家的利潤情況來看，除直營龍頭德邦在快運(yùn)業(yè)務(wù)的盈利較為穩(wěn)健，加盟制龍頭安能實(shí)現(xiàn)微利外，大部分快運(yùn)企業(yè)處于虧損狀態(tài)。

如果說先期的虧損是有戰(zhàn)略價(jià)值的，是基于規(guī)模增長的。但我們也知道長期貼錢做生意畢竟是走不遠(yuǎn)的，最終還是要看服務(wù)升級(jí)和延伸，成本的優(yōu)化。

這意味著，快運(yùn)企業(yè)不但要謀求更大的市場份額，而且還要通過產(chǎn)品、精益管理、提升信息化能力等方式把效率和成本進(jìn)行優(yōu)化，從而達(dá)到降本增效。當(dāng)然，這里面的核心點(diǎn)就從“燒錢求規(guī)模”向“以高質(zhì)量服務(wù)求規(guī)模”轉(zhuǎn)變。

那再回過頭看德邦的快運(yùn)業(yè)務(wù)，不同于其他企業(yè)通過燒錢求規(guī)模，德邦其實(shí)走的是更穩(wěn)健的路線。在這一塊的業(yè)務(wù)，德邦早以“標(biāo)準(zhǔn)化+直營”的經(jīng)營模式打造了高端優(yōu)質(zhì)、安全可靠的品牌形象。通過非常成熟的運(yùn)營底盤建立了運(yùn)營精細(xì)化能力，定位中高端，并在長期累積中逐步擴(kuò)大差異化。下一步，德邦的發(fā)展策略是“守”住這一塊的優(yōu)勢，并通過加大進(jìn)行資源投入，調(diào)整經(jīng)營模式，構(gòu)建更強(qiáng)的快運(yùn)運(yùn)營能力，讓快運(yùn)重拾高增長。

目前德邦在快運(yùn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系總體分為精準(zhǔn)卡航（快時(shí)效全覆蓋）、精準(zhǔn)汽運(yùn)（普通時(shí)效高性價(jià)比）、精準(zhǔn)空運(yùn)（快時(shí)效長距離）三類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并針對(duì)單票重量或體積較大的快運(yùn)貨物，為客戶提供整車業(yè)務(wù)服務(wù)。2019年末，德邦還推出全新升級(jí)的快運(yùn)產(chǎn)品——“重包入戶”，主打票重60KG以上的大件包裹的寄遞，包接包送，并提供大件上樓、拆包裝、打木架等多種增值服務(wù)。

除了橫向的多元化發(fā)展，德邦還在縱向深耕供應(yīng)鏈，向綜合物流解決方案提供商邁進(jìn)。今年上半年，德邦供應(yīng)鏈在全國各地?fù)碛?40個(gè)倉庫，總面積101萬平方米，已為多家世界500強(qiáng)及國內(nèi)外知名企業(yè)提供倉配一體化服務(wù)；以供應(yīng)鏈和跨境為主的綜合物流業(yè)務(wù)收入4.41億元，同比增長40.68%，整體發(fā)展趨勢保持良好，有望成為新盈利增長點(diǎn)。

“攻守”戰(zhàn)的內(nèi)核：效益優(yōu)化，以精細(xì)化管理打造高品質(zhì)服務(wù)

我們先來看看一家北美快運(yùn)巨頭ODFL的發(fā)家史，其市值10年足足翻了22倍。成長的邏輯在于，除了擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)底盤、擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍外，還通過精細(xì)化管理去提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化定價(jià)優(yōu)勢，增強(qiáng)客戶黏性。這是非常典型憑借精細(xì)化深耕實(shí)現(xiàn)了逆襲的企業(yè)。

當(dāng)然，在我們國內(nèi)的發(fā)展趨勢上看，隨著全國型網(wǎng)絡(luò)企業(yè)貨量份額整體上升，網(wǎng)絡(luò)型巨頭經(jīng)過初期的規(guī)模積累，也開始慢慢重視精細(xì)化管理。

而對(duì)德邦而言，這一塊的重要性將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越網(wǎng)絡(luò)規(guī)模帶來的效應(yīng)。不難發(fā)現(xiàn)，德邦近期不惜在短期內(nèi)犧牲部分利潤，正加大戰(zhàn)略性投入到基礎(chǔ)設(shè)施、科技、人才儲(chǔ)備以及服務(wù)質(zhì)量當(dāng)中，目的就是通過運(yùn)營內(nèi)核驅(qū)動(dòng)及科技賦能以更穩(wěn)定的時(shí)效和更精準(zhǔn)的交付進(jìn)一步加強(qiáng)時(shí)效壁壘和品牌認(rèn)知，將大件快遞做深、做透、做精。

可以看到，德邦在產(chǎn)品單價(jià)保持相對(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了快遞、快運(yùn)業(yè)務(wù)的雙增長。同時(shí)，在服務(wù)拓展與效率優(yōu)化下，滿意度也在進(jìn)一步提升。中報(bào)顯示，快遞業(yè)務(wù)營業(yè)收入91.68億元，同比增長33.67%；快運(yùn)業(yè)務(wù)營業(yè)收入52.80億元，同比增長18.76%。二季度來看，德邦整體業(yè)務(wù)全鏈路時(shí)長同比下降2.7小時(shí)，快遞破損率同比下降8.3%，菜鳥排名服務(wù)項(xiàng)指標(biāo)連續(xù)六個(gè)月排名第一，綜合排名穩(wěn)居前三。

此外，德邦還在內(nèi)部經(jīng)營上深入挖潛，通過加強(qiáng)各環(huán)節(jié)基礎(chǔ)管理，包裝浪費(fèi)等問題明顯改善，帶動(dòng)了相關(guān)成本的下降。長遠(yuǎn)看，德邦在精心的布局、持續(xù)的投入及不斷改善的服務(wù)品質(zhì)，大件快遞業(yè)務(wù)的建設(shè)正逐漸取得成效。未來，隨著大件快遞業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)應(yīng)用技術(shù)不斷成熟、資源利用率持續(xù)提升及精益管理的帶動(dòng)下，收轉(zhuǎn)運(yùn)派各環(huán)節(jié)效率有望持續(xù)提高，可能更靈活應(yīng)對(duì)行業(yè)競爭并帶動(dòng)營收和毛利率繼續(xù)提升。

這主要原因在于，大件快遞與普通的小件快遞很不一樣，在收轉(zhuǎn)運(yùn)派各環(huán)節(jié)的成本還有較大的提升空間。比如，隨著貨量不斷提升，收派環(huán)節(jié)主要通過快遞員人均收派效率的快速提高攤薄快遞分部房租、快遞員各類補(bǔ)貼等固定成本；運(yùn)輸環(huán)節(jié)通過提高自有運(yùn)力占比（貨量提升后更多線路可支持對(duì)發(fā)，可以以降低外請(qǐng)車比例，增加成本雙向運(yùn)輸成本更低的自有運(yùn)力）、車型優(yōu)化、規(guī)模集采等方式降低運(yùn)輸成本；分揀環(huán)節(jié)通過產(chǎn)能利用率提升及自動(dòng)化水平提高相應(yīng)降低人工提成成本。

目前行業(yè)競爭還是比較激烈，優(yōu)勝劣汰也是自然的法則。這個(gè)賽道上，市場夠大，長期確定性很強(qiáng)，對(duì)物流公司的服務(wù)品質(zhì)要求也在加強(qiáng)。在最激烈的競爭中，市場份額也會(huì)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、精細(xì)化管理能力強(qiáng)的公司。未來在快遞快運(yùn)領(lǐng)域，精細(xì)化管理將會(huì)決定行業(yè)下半場競爭格局。

作者 | 小周伯通

來源 | 物流沙龍

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場