一、抖音的流量機(jī)制

眾所周知，抖音平臺(tái)的最大特性就是流量去中心化。

去中心化的意思是依靠機(jī)器對(duì)內(nèi)容進(jìn)行判斷，將內(nèi)容創(chuàng)作者的視頻推薦給可能對(duì)該內(nèi)容感興趣的人群，用戶依靠自己對(duì)視頻封面和標(biāo)題的判斷，決定是否打開視頻進(jìn)行觀看。

這種算法，讓每個(gè)人都有爆紅的機(jī)會(huì)，可為什么別人玩抖音，就能輕松獲得10w+點(diǎn)贊？而你狂拍幾十條，播放量還是在500上下徘徊？

上面這張圖就是抖音的推薦算法，涉及到很多專業(yè)的數(shù)據(jù)與理論，看起來很復(fù)雜對(duì)不對(duì)？沒關(guān)系，我們把她往通俗易懂的方向進(jìn)行拆解。

首先，你要明白一點(diǎn)，在抖音，短視頻流量≠直播間流量

1、短視頻流量體系

在抖音，一條短視頻的數(shù)據(jù)好不好，主要是由完播率、點(diǎn)贊率、轉(zhuǎn)發(fā)率、贊評(píng)比、贊粉比、復(fù)播率來決定的。平臺(tái)會(huì)根據(jù)你的這些數(shù)據(jù)來評(píng)判你的這個(gè)短視頻質(zhì)量是否優(yōu)質(zhì)，一旦這些數(shù)據(jù)達(dá)到一個(gè)閾值，平臺(tái)就會(huì)把你推向一個(gè)更大的流量池。

為什么很多用戶的短視頻播放量一直是300左右的基礎(chǔ)流量？就是因?yàn)檫@條短視頻的各項(xiàng)數(shù)據(jù)沒有達(dá)到平臺(tái)給你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)線。

2、直播間流量體系

短視頻的流量體系，跟直播間流量體系完全不是一回事，下面這張圖是我畫的用戶進(jìn)入直播間之后的完整路徑。從點(diǎn)擊率、停留時(shí)長(zhǎng)到轉(zhuǎn)化率、GMV和uv價(jià)值，這些數(shù)據(jù)又可以劃分為人氣指數(shù)和銷售指數(shù)。

① 人氣指數(shù)（沒有形成交易）

a. 直播間點(diǎn)擊率

抖音里的用戶通過一個(gè)入口點(diǎn)進(jìn)了我們的直播間，這時(shí)候就產(chǎn)生了點(diǎn)擊率；

b. 用戶停留時(shí)長(zhǎng)

點(diǎn)進(jìn)來之后，用戶會(huì)在你的直播間停留，哪怕他就停留了1秒，也算1秒鐘的③ 停留時(shí)長(zhǎng)；

c. 互動(dòng)率

如果這個(gè)主播非常善于互動(dòng)，就會(huì)引導(dǎo)直播間的用戶在評(píng)論區(qū)留言、點(diǎn)贊，這就形成了互動(dòng)率；

d. 轉(zhuǎn)粉率

如果進(jìn)入你直播間的粉絲關(guān)注了你，就是轉(zhuǎn)粉率

② 銷售指數(shù)（已經(jīng)形成交易）

a. 商品點(diǎn)擊率

用戶點(diǎn)擊了小黃車?yán)锏纳唐罚菦]有購(gòu)買，產(chǎn)生了商品點(diǎn)擊率；

b. 銷售轉(zhuǎn)化率

用戶點(diǎn)擊小黃車?yán)锏纳唐分螅M(jìn)行了購(gòu)買，從而產(chǎn)生了銷售轉(zhuǎn)化率；

c. GMV

GMV指的是當(dāng)場(chǎng)直播的銷售額；

d. uv價(jià)值

uv價(jià)值_銷售額/訪客

以上每一個(gè)數(shù)據(jù)，平臺(tái)都給你設(shè)置了一個(gè)閾值，只有當(dāng)你達(dá)到這個(gè)閾值的時(shí)候，才會(huì)給你推流，推向更大的流量池。

對(duì)于新主播來說，平臺(tái)更看重你的不是銷售指數(shù)，而是人氣指數(shù)，因?yàn)槎兑糁辈ラg的底層邏輯就是做用戶黏性。

前面我講過，短視頻流量≠直播間流量，因?yàn)橥ㄟ^你的短視頻關(guān)注你的粉絲都是泛流量，非常不精準(zhǔn)的，幾乎不會(huì)來你的直播間觀看，更別提讓他買東西了。

如果我們想要通過抖音直播帶貨來變現(xiàn)的話，重點(diǎn)要放在直播間的運(yùn)營(yíng)上。記住，1個(gè)精準(zhǔn)的購(gòu)物粉勝過100個(gè)泛流量粉。

二、基礎(chǔ)養(yǎng)號(hào)階段

搞清楚抖音的流量機(jī)制之后，我們就可以開始做自己的抖音賬號(hào)了，要開始進(jìn)入養(yǎng)號(hào)的階段。

★ 為什么要養(yǎng)號(hào)？

① 讓抖音知道你是一個(gè)高質(zhì)量的用戶，不是機(jī)器人或者營(yíng)銷號(hào)；

② 讓抖音知道你的興趣標(biāo)簽，這有助于你自己發(fā)布短視頻或者開直播時(shí)的流量分發(fā)和流量精準(zhǔn)。

抖音的算法推薦機(jī)制決定了她希望把流量給到正常、高質(zhì)量、原創(chuàng)、內(nèi)容垂直的賬號(hào)，而不是定位不明確，內(nèi)容亂七八糟的賬號(hào)。所以，前期要有針對(duì)性地進(jìn)行養(yǎng)號(hào)使其符合平臺(tái)推薦標(biāo)準(zhǔn)。

最好的養(yǎng)號(hào)是什么？就是在定位精準(zhǔn)的情況下做個(gè)正常人。

1、定位精準(zhǔn)

在做抖音之前，你要先想清楚自己的抖音賬號(hào)是要干什么的，打算拍什么內(nèi)容，賣什么東西，然后再進(jìn)行一些相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)置。

① 注冊(cè)賬號(hào)

新號(hào)拿到用手機(jī)流量注冊(cè)，不要用wifi注冊(cè)，一定要用手機(jī)號(hào)注冊(cè)，不要選擇用第三方賬戶（微信）注冊(cè)，確保一機(jī)、一卡、一賬號(hào)。

不要在一部手機(jī)上頻繁切換多個(gè)賬號(hào)或一個(gè)賬號(hào)登錄多臺(tái)設(shè)備。

② 賬號(hào)設(shè)置

你的頭像、昵稱、背景、間接等等基礎(chǔ)信息，一定要設(shè)置成跟賬號(hào)基調(diào)相同的，讓別人一眼就能看出這個(gè)賬號(hào)是做什么的。

③ 對(duì)標(biāo)賬號(hào)

你需要找到跟自己領(lǐng)域相同的對(duì)標(biāo)賬號(hào)，通過對(duì)競(jìng)品的分析和模仿，尋找出適合自己又適合傳播的表現(xiàn)形式，同時(shí)通過對(duì)比找出差異化。

2、正常賬號(hào)

這點(diǎn)應(yīng)該不難理解，你就按照正常人的邏輯去刷視頻、評(píng)論、點(diǎn)贊就好了。

① 平臺(tái)推薦內(nèi)容

一開始的時(shí)候，平臺(tái)會(huì)推薦給你一些比較火的賬號(hào)和內(nèi)容，你可以適當(dāng)關(guān)注2~3個(gè)左右比較火的抖音賬號(hào)，看幾個(gè)平臺(tái)推薦給你的視頻，進(jìn)一下他們的抖音首頁(yè)，有自己感興趣的視頻內(nèi)容也可以評(píng)論一下。

② 自主搜索內(nèi)容

在搜索框里搜索跟你定位相關(guān)的內(nèi)容，比如說你是賣字畫的，就可以搜_字畫。系統(tǒng)會(huì)推薦給你熱門的相關(guān)內(nèi)容，你點(diǎn)進(jìn)去之后一定要看完這個(gè)視頻。

如果看到有正在直播的賬號(hào)，你可以選擇進(jìn)入他的直播間，進(jìn)去了停留3-5分鐘，在屏幕上互動(dòng)下，給他點(diǎn)點(diǎn)贊，也可以順便學(xué)習(xí)下同行是怎么做的。

③ 自主發(fā)布內(nèi)容

★ 如何判斷抖音賬號(hào)養(yǎng)成了？

當(dāng)你的前幾個(gè)抖音測(cè)試視頻，播放量在 200-300 之間，說明抖音號(hào)養(yǎng)成了。

三、直播間破冷啟動(dòng)

當(dāng)我們養(yǎng)號(hào)成功之后，就可以開直播進(jìn)行帶貨了。當(dāng)你第一次開播的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的直播間人數(shù)非常非常少，同時(shí)在線人數(shù)10個(gè)人左右，整場(chǎng)直播間人數(shù)在200左右。

為什么？因?yàn)槟愕馁~號(hào)處于最低的保底權(quán)重，也就是處于冷啟動(dòng)階段。這種情況下，你需要通過一套方法打開你直播間的流量。

所謂的冷啟動(dòng)階段，就好比你剛進(jìn)入一家公司的時(shí)候，公司肯定不會(huì)把最重要的客戶給你，會(huì)先給你一個(gè)對(duì)公司而言最不重要的客戶去測(cè)試一下你的能力。

同理，你剛開直播間的時(shí)候，抖音也會(huì)先給你一個(gè)非常低的流量來測(cè)試一下你，當(dāng)你把這一小波流量服務(wù)的非常好的時(shí)候，抖音就會(huì)給你另一波更大的流量。

★ 冷啟動(dòng)階段的流量來源
一般是可能認(rèn)識(shí)你的人或你可能認(rèn)識(shí)的人（這種流量是非常不精準(zhǔn)的，所以我會(huì)建議在開播前清空手機(jī)的聯(lián)系人，讓抖音抓不到這類人）、同城流量（也是非常泛的無效流量，建議開播的時(shí)候關(guān)掉同城流量）。

想要破冷啟動(dòng)，先解決人氣問題，再解決成交問題。

先讓進(jìn)我們直播間的用戶停留時(shí)長(zhǎng)達(dá)到3分鐘以上，互動(dòng)率5_以上，轉(zhuǎn)粉率5_以上，銷售轉(zhuǎn)化率3_以上。

四、付費(fèi)推廣打爆直播間

任何一個(gè)平臺(tái)，如果想要做大做強(qiáng)，不進(jìn)行付費(fèi)推廣是不可能的，就像淘寶、拼多多有直通車，抖音也有自己的推廣工具_(dá)巨量千川。

巨量千川是抖音在2021年4月9號(hào)上線的電商廣告平臺(tái)，為商家和創(chuàng)作者們提供抖音電商一體化營(yíng)銷解決方案。

在巨量千川上線之前，抖音平臺(tái)有很多投放工具，???魯??班、AD直?????投、DOU+等等，如果一個(gè)新商家入駐抖音，想要進(jìn)行付費(fèi)投放，會(huì)發(fā)現(xiàn)工具實(shí)在太多，不知道選哪個(gè)好。

于是平臺(tái)將抖音的多個(gè)投放工具全都整合到一個(gè)平臺(tái)，升級(jí)成現(xiàn)在的巨量千川，方便商家進(jìn)行一站式廣告投放。除此之外，千川還將抖音店鋪、抖音賬號(hào)和巨量千川賬號(hào)全部打通，實(shí)現(xiàn)“一店一號(hào)一千川”，也就是說，未來你只需要一個(gè)千川賬號(hào)，就能進(jìn)行所有抖音店鋪的推廣。

目前，巨量千川針對(duì)不同投放經(jīng)驗(yàn)的用戶，分別推出了“PC極速推廣”、“PC專業(yè)推廣”、“小店隨心推”3個(gè)版本，其中“小店隨心推”是移動(dòng)端版本，抖音商家在手機(jī)端就可以直接操作使用。

我們?nèi)粘Ｔ诙兑糁辈サ臅r(shí)候，如果按照正常的產(chǎn)品上架，然后開播的節(jié)奏，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很難有流量進(jìn)來。

直播間不來人，來人留不住，來人不轉(zhuǎn)化，3大痛點(diǎn)直擊主播心臟。既然如此，我們就要利用千川計(jì)劃去購(gòu)買一些付費(fèi)流量，讓直播間在線人數(shù)迅速起爆。

五、直播間話術(shù)模板

當(dāng)然，千川計(jì)劃只是一方面，還需要配合我們的主播話術(shù)、直播節(jié)奏等等一起配合，才會(huì)達(dá)到比較好的效果。

下面是我總結(jié)的一份直播間話術(shù)模板。

開場(chǎng)話術(shù)

1、“歡迎剛來的寶寶，點(diǎn)擊關(guān)注主播，等一下關(guān)注達(dá)到100個(gè)人以后我就發(fā)紅包”或者“右下角點(diǎn)贊到１萬(wàn)的時(shí)候我就發(fā)紅包。”

整場(chǎng)直播過程中，一定不能忽視用戶的關(guān)注引導(dǎo)。引導(dǎo)的時(shí)候，可以把關(guān)注用戶的福利說一次，保證每個(gè)粉絲不漏掉。

2、“歡迎ＸＸＸ（ID名）來到直播間！”

直播間里除了老粉，還會(huì)有新粉進(jìn)入。當(dāng)你的直播間有新粉來的時(shí)候，一定不能忽視他們，可以在直播間直接喊出新粉的昵稱，讓TA感覺得自己被重視。

3、“寶寶們，8點(diǎn)半我們有發(fā)紅包活動(dòng)，９點(diǎn)半我們有個(gè)10元秒殺活動(dòng)哦！”

說出直播福利放送的時(shí)間點(diǎn)，把粉絲留在直播間。

互動(dòng)話術(shù)

主播和粉絲之間你來我往，才能營(yíng)造出更火熱的氛圍。這時(shí)候可以利用一些方法和話題，吸引粉絲進(jìn)行評(píng)論，深度參與到直播當(dāng)中。

1、“大家扣1，讓我看到你們的熱情，熱情越高我給的秒殺價(jià)越低！”

直播過程中，可以通過“扣屏”的方式活躍直播間，讓用戶參與進(jìn)來，營(yíng)造熱鬧的感覺。

2、“想看X號(hào)的刷1，想看XX的刷2。”“換左手這一套衣服的刷1，右手這一套的刷2。”

用產(chǎn)品主動(dòng)提問，向用戶拋出話題，但不用讓用戶做選擇。

3、“感謝XX哥送的100個(gè)掌聲，還沒停嗎？150個(gè)了，200個(gè)了，哇，炫邁牌的掌聲完全停不下來！非常感謝。”

如果有粉絲在直播間打賞主播，一定要即時(shí)播報(bào)并表示感謝。

成交話術(shù)

1、“這款產(chǎn)品之前我們?cè)赬X已經(jīng)賣了10萬(wàn)套！”

通過產(chǎn)品的銷量體現(xiàn)產(chǎn)品的可靠性，暗示用戶產(chǎn)品沒有問題，用具體的數(shù)字體現(xiàn)產(chǎn)品受歡迎。

2、“我自己就在用，已經(jīng)用了10瓶了，出差也天天帶著！真的特別好用！”

把“自用款”拋出來，為產(chǎn)品做擔(dān)保，提高信任度。但千萬(wàn)不要每一個(gè)產(chǎn)品都說自用款，否則就不真實(shí)。

3、“老板你看粉絲這么熱情，今天的粉絲都非常信任我們，也非常希望能夠多給一點(diǎn)福利。這個(gè)產(chǎn)品我們?cè)俣嗨褪胁恍校绻械脑挘覀兙妥尶头湘溄印！?/span>

假裝與老板營(yíng)造出吵架、砍價(jià)的情景，讓用戶感覺到主播在努力的為他們爭(zhēng)取福利。

以上話術(shù)只是示例，當(dāng)然還有一些專門的催單話術(shù)和下播話術(shù)，我都有專門整理成專門的表格，感興趣的我發(fā)你。

以上就是我總結(jié)的新手小白0基礎(chǔ)抖音運(yùn)營(yíng)教程，希望對(duì)你有幫助，如果你也想開啟直播電商帶貨道路，交個(gè)朋友，我們一起~